Resumen

En un lluvioso día de agosto del año 2008, Diego Hurtado, Gerente General para Latinoamérica de Hurtigruten Cruise Company, esperaba ansioso fuera de la sala de conferencias donde se encontraba reunido el Directorio. En unos minutos, debía presentar la propuesta, elaborada junto a Ivan Magdic, jefe de ventas, de una nueva estrategia de canales de distribución, la cual era necesaria para llegar a aumentar las utilidades en las ventas de cruceros en Latinoamérica tres veces en relación al año anterior. Ambos esperaban con ansias que el Directorio de la empresa les aprobara la propuesta en la cual habían trabajado largas horas durante los dos últimos meses. Ellos reflexionaban sobre las lecciones aprendidas en el último año:

“Hemos tenido excelentes resultados en Latinoamérica, sin embargo, estamos entrando en una época crítica, y se hace necesario un incremento considerable en las ventas para justificar al continente como filial de ventas de nuestros cruceros”.